Grăbește-te și nu mai spune prostii! Întrebați nevoile reale ale clienților în trei propoziții

Grăbește-te și nu mai spune prostii! Întrebați nevoile reale ale clienților în trei propoziții

Noul an a început, Vientiane a fost reînnoit, iar competiția și oportunitățile pe piața comercială s-au deschis și odată cu Anul Nou. În facilitarea oricărei cooperări, surprinderea cu acuratețe a nevoilor de bază ale clienților este întotdeauna cheia pentru a întrerupe jocul, iar comunicarea ineficientă devine adesea cea mai mare barieră în calea andocării serviciului. În noul an, cum să săriți din lanțurile comunicării ineficiente și să înțelegeți rapid cerințele de bază ale clienților?

Întrebați nevoile reale în trei propoziții

Stăpânește abilitățile de comunicare de „a întreba nevoi reale în trei propoziții” pentru a explora cu acuratețe cerințele de bază ale clienților:

O întrebare (Cu ce ​​ocazii sunteți folosit în principal pentru acest lot de materiale?) ).

Obiectul celei de-a doua sonde (cui îi este în principal?) Cum vrei să se simtă? ).

Trei obiective (Ce gânduri sau acțiuni vrei să facă după ce l-au citit?) ).

Luați „albumul” de consultare cu clienții ca exemplu pentru a vă învăța cum să vă abordați cu acuratețe nevoile și să explorați cerințele de bază din spatele acestora.

01

Prima întrebare: Întrebați scena - care sunt principalele ocazii pentru albumele dvs.?

Scop: Înțelegeți mediul și contextul în care sunt utilizate materialele, care este piatra de temelie a cererii.

Clienții pot răspunde:

„Luna viitoare vom participa la o expoziție din industrie”.

„Compania este pe cale să organizeze o întâlnire de promovare a investițiilor și să o trimită potențialilor dealeri”.

„Este doar plasat la recepție pentru ca clienții în vizită să îl vadă.”

Analiza nevoilor reale din spatele acesteia:

R: Albumul său trebuie să atragă rapid atenția într-un mediu de expoziție zgomotos, conținutul ar trebui să fie intuitiv, cu impact vizual și poate fi necesar să ia în considerare și ușor și ușor de transportat.

Răspuns: albumul său este un instrument cheie pentru a convinge dealerii să se alăture, iar conținutul trebuie să fie profesionist,-aprofundat și cu date detaliate și trebuie să fie capabil să creeze un sentiment puternic de încredere.

Răspuns: Albumul său este o afișare a imaginii corporative și a puterii, care trebuie să fie înalt și proiectat și poate îmbunătăți textura mărcii.

02

Întrebarea 2: Ce fel de clienți/public doriți să vedeți?

Scop: Direcționarea precisă a segmentelor de public și determinarea strategiei de design și conținut.

Continuând de la întrebarea anterioară (luând ca exemplu expoziția), am continuat să săpăm mai adânc: „Ce fel de grup vin oamenii să vadă expoziția?” Este un consumator final tânăr sau un partener profesionist al industriei? "

Clienții pot răspunde:

„În principal tineri cu vârsta cuprinsă între 20 și 30 de ani.”

„Toți sunt vânzători și șefi de canale”.

Analiza nevoilor reale din spatele acesteia:

Răspuns tinerilor: Stilul de design ar trebui să fie la modă, plin de viață și plin de culoare, iar limbajul ar trebui să fie interconectat și interesant.

Răspuns: Stilul de design ar trebui să fie profesionist, stabil și înalt, iar conținutul ar trebui să evidențieze modelul de profit, sprijinul politicii și cazurile de succes.

03

Întrebarea 3: Stabiliți obiective – Cu ce ​​gânduri sau acțiuni doriți să vină după ce o citesc?

Scop: Aceasta este cea mai critică întrebare, blocând obiectivul final de afaceri al clientului.

Asumarea ultimei întrebări (luând ca exemplu tinerii consumatori) Lovitura supremă: „Vrei ca acești tineri să scaneze codul pentru a plasa o comandă imediat după ce au citit albumul, sau să-și amintească marca, apoi să o caute într-un magazin online, sau să meargă la un magazin offline pentru a-l experimenta?” "

Clienții pot răspunde: „Bineînțeles, sper că vor putea scana codul QR la standul nostru pe loc și să primească cupoane!” "

Nevoi reale și oportunități de afaceri din spate:

Nevoile reale au apărut: scopul final al clientului nu este „obținerea unei cărți ilustrate”, ci „obținerea eficientă a informațiilor despre clienții potențiali la expoziție”.

Oportunitatea ta de afaceri este aici! În acest moment, puteți face upgrade de la Furnizorul de albume la Furnizorul de soluții.

„Domnule Wang, din moment ce scopul principal este să se scurgă traficul, am o sugestie: la expoziție, albumul pur poate fi uitat după ce a fost luat. Putem proiecta un „material combinat” pentru dumneavoastră? De exemplu:

O mini-broșură-foarte atentă, care transmite rapid informațiile de bază ale activității.

Un suport de cod QR cu un simț complet al designului, cu cuvinte pentru a ghida atenția.

Un lot de mici cadouri (cum ar fi suporturi pentru telefoane mobile, brelocuri din desene animate) cu coduri QR imprimate pe ele fac publicul dispus să scaneze codul pentru cadouri, astfel încât rata de retenție să fie mult mai mare. "

Trei propuneri de valoare clare și puternice sunt ca o sabie ascuțită, care poate tăia instantaneu zgomotul și îi poate face pe clienți să vă amintească și să vă aleagă.

Creați un nou mod de a vorbi

Pentru a decoda cererea-de vârf, trebuie să învățăm, de asemenea, să transmitem valori de bază și să creăm cuvinte noi.

Nu spuneți „Facem panouri de afișare/vopsire cu spray ...... aici”

A întreba, a spune: „Pentru ce scenă este folosit materialul pe care l-ai realizat de această dată pentru (conferința de presă?) promovarea în magazin? )?”

„Ce sentiment/impresie vrei să le transmită clienților tăi?”

„Noi nu facem doar, ci vă ajutăm să sporiți valoarea mărcii dumneavoastră în mintea clienților printr-o identitate vizuală unificată, făcând magazinul dumneavoastră să pară „mai scump” și „mai demn de încredere”.

01

Clientul a deschis un nou restaurant și a vrut să fie ușa

O zicală obișnuită: „Putem face meniuri de catering și design de uși”.

Propunere de valoare: „Ne concentrăm pe deschiderea de noi magazine de catering și livrăm un set complet de soluții vizuale explozive în 7 zile, astfel încât magazinul dumneavoastră să fie în flăcări înainte de a se deschide.” "

Dezasamblare:

Clienți precisi: proprietari de magazine noi de catering.

Puncte de durere de bază: pregătiri ocupate de deschidere și lipsă de viziune profesională.

Plan unic: livrare în 7 zile, pachet complet.

Rezultate explicite: incendiu înainte de a începe (creând un sentiment de penurie și anticipare).

02

Întreprinderile mici și mijlocii-se vor stabili la birou și își vor deschide porțile

Cuvinte uzuale: „Putem realiza albume, cărți de vizită și design de logo”. "

Propunere de valoare: „Oferim servicii de majordom vizual de marcă de „check-in” pentru companiile în creștere, pentru a vă face să arătați ca un gigant al industriei.

Dezasamblare:

Clienți precisi: întreprinderi în creștere.

Puncte dure principale: imaginea de marcă dezordonată și lipsa de profesionalism.

Plan unic: serviciu de majordom „înregistrare-(care implică tot-inclusiv, fără griji-).

Rezultate vizibile: arată ca niște giganți din industrie (întâmpinându-și nevoile de a crește identitatea și încrederea).

03

Când clienții cer eficiență și fiabilitate

Proverbă obișnuită: „Tipărim rapid și culoarea este exactă și va fi bine peste un timp”. "

Propunere de valoare: „Suntem un centru de externalizare a materialelor de urgență pentru întreprinderi care promite livrare la-la timp cu jumătate din cost pentru fiecare oră de întârziere.”

Dezasamblare:

Clienți vizați: Clienți întreprinderi cu nevoi urgente.

Puncte dure principale: întârzierile furnizorilor, care afectează afacerile.

Soluție unică: centru de outsourcing + angajament de compensare a orelor suplimentare.

Rezultate explicite: punctualitate absolută, eliminarea anxietății.

În noul an, deși concurența pe piață este acerbă, oportunități sunt, de asemenea, ascunse în fiecare comunicare corectă cu clienții și serviciu profesional cu valoare. Redefiniți nevoile clienților cu o viziune profesională, săriți din gândirea simplă a producției de materiale și împuterniciți clienții cu gândirea de soluții și veți descoperi că piața este plină de oportunități de ocean albastru!

Sper că în noul an, toți practicanții vor sparge situația printr-o comunicare precisă, se vor stabili cu servicii de valoare, vor lucra pas cu pas, vor crește constant, vor obține mai multă-cooperare de înaltă calitate și vor începe o nouă călătorie în cariera lor!